"En France, le recul relatif de la négociation collective de branche dans la détermination du salaire, mais aussi le renouveau en droit de la figure du contrat du travail au cours de la fin des années 1980, ont redonné une marge de manoeuvre à l'employeur et à l'employé dans la détermination des termes du contrat, participant ainsi à un processus d'individualisation de la relation de travail. Les entreprises peuvent alors mieux prendre en compte les contraintes imposées par le marché du travail et, notamment, attirer des candidats compétents. Mais, pour cela, elles sont dépendantes le plus souvent des intermédiaires du placement qui ont une meilleure connaissance de l'état du marché. Or, le choix d'une stratégie de recrutement, en particulier l'arbitrage entre vitesse du recrutement et qualité de l'appariement, qui va amener à choisir un canal de recrutement ou un autre, a des conséquences sur la négociation des termes contractuels. L'objectif de ce texte est d'analyser l'effet des canaux de recrutement sur la détermination du salaire d'embauche, en examinant en particulier dans quelle mesure ils peuvent amener les agents à négocier les termes de leur contrat de travail. À partir d'une enquête statistique sur les pratiques de recrutement réalisée en 2005, auprès de 4 000 établissements français, nous estimons une équation de salaire d'embauche et montrons l'impact significatif de canaux de recrutement (comme les agences privées de placement) en plus des effets liés aux variables de « capital humain » (âge, genre, éducation, etc.) et aux caractéristiques des emplois et des entreprises. Cet impact ne serait pas simplement lié à des durées de recrutement plus longues, comme dans les modèles d'« affichage du salaire », mais au fait que certains canaux doteraient les candidats de capacités de négociation propices à la surenchère ou qu'ils amélioreraient la qualité des appariements sur le marché du travail."

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